——专访北京大正万方商贸有限公司副总经理姚瑞丰

　　对于酒水行业，经销商一直是重中之重。企业和经销商的关系就像夫妻，企业希望一夫一妻，经销商希望一夫多妻。从企业角度考虑，企业希望经销商更忠诚，一心一意做一个企业的品牌，而对于经销商来说，希望全面开花，遍地结果。

　　企业和经销商想法都是站在自己的角度考虑，以“自我”为出发点都没错。
企业或者经销商都是以追求最大的经济效益为根本。经销商看中的是企业品质和信誉，而企业看中的是经销商的渠道和人脉关系，只是双方一拍即合的时候，才能真正成就美满姻缘。

　　对于经销商来说，渠道就是生存的根本，只有选择正确的渠道运作，才能成为“王中王”。

　　北京大正万方商贸有限公司作为一家全职的酒类销售公司，自去年6月份创办至今，短短一年多的时间，已经一跃成为了北京经销商圈子里的知名企业。目前，“大正万方”不但代理了茅台、五粮液、剑南春、酒鬼、国窖、水井坊等多个品牌的优质白酒，而且还是郎酒集团北京 A 级代理商；茅台礼品酒、五粮液礼品酒、华夏滇品干红、干白等品牌京、津、冀地区总代理。为了探究其企业发展的“秘诀”，《大食品》记者专门采访了公司的副总经理兼市场总监姚瑞丰。

　　果断放弃餐饮渠道

　　对于酒水经销商来说，销量最旺的莫过于餐饮渠道，餐饮渠道能提升单品的品牌价值和人气。但目前“大正万方”并没有把自己代理的产品打入北京餐饮渠道，在这一点上，姚瑞丰有自己独特的见解：“我个人认为，目前北京的餐饮渠道对酒水的销售氛围其实并不太好，首先是由于在那里消费者对酒水品牌的忠诚度太高，对其它品牌没有尝试的兴趣；再有在这些地方不合理竞争，不合理消费现象比较严重，利润会因此大量流失。”

　　重点突击中小卖厂

　　正所谓：“麻雀虽小，五脏俱全”。便利店、社区店、“名烟名酒店”等中小的卖厂在姚瑞丰看来绝对是酒水销售渠道中重要的组成部分。

　　“据不完全统计，北京的‘名烟名酒店’就达到了三万六千家以上，单说这些店里的销售能力就绝对大于大卖厂，再加上北京还有众多的便利店、社区店……因此控制这些销售渠道，绝对可以‘网到大鱼’。”姚瑞丰笑着向记者记述他们之所以如此看重中小卖厂的原因的同时也直言不讳：“这些渠道存在的价值之一就在于满足一些特殊人群的特殊需求，只要不超出一个度，他们对于经销商来讲，带来的利润还是比较恒定的。”如今，在北京市与他们合作的这类中小卖厂已经超过了1000家，而且这个数字还在递增——这对于一个成立还不到1000天的经销商来说似乎是“天文数字”，但“大正万方”真的把它变为了现实。

　　着力维护次级经销商

　　“目前，与我们合作的次级经销商在北京有27家，加上河北、天津的则总共超过了50家。”面对如此多的次级经销商，“大正万方”自然需要一系列有效的措施维护他们，从而保证他们可以为自己带来利益，“抓住次级经销商的心，首先就是要依靠自己总代理的产品吸引他们，更重要的是要为他们做好相应的服务，这其中主要包括助销服务和售后服务。助销服务——我们首先为客户量身订制了适合他们的产品，如果他们提出要求，还会利用自身在人员、车辆等硬件设施方面的优势负责配送，降低他们的陈本消耗；在他们拿到产品以后，我们会派专业人员对他们的销售人员进行培训，在他们销遇到瓶颈的时候，我们还会派最有经验的销售人员帮助他们解决问题。售后服务的体现就在于我们为他们制定了72小时全款退货制度。总之，次级经销商为我们分担了部分资金压力，就理应得到相应的回报，而我们也有义务帮助他们降低销售风险，提高利润收入。”

　　渠道选择 另辟蹊径

　　销售渠道对经销商的重要性不言而喻，因此在销售渠道的选择方面，每一个经销商都会相当在意和慎重。对于同质化现象比较严重的酒水行业，销售的渠道也相对比较单一和“拥挤”，各个品牌都在“削尖了头”往餐饮店、大型商超等渠道“猛钻”——激烈甚至可以称得上惨烈的竞争便在这些渠道频频爆发，绝大多数经销商不但很难从中得到利润回报，往往还会得不偿失。

　　于是，一些眼光独到的经销商纷纷选择尽量避开这些“战场”，全身而退后继而开拓新渠道，同样达到了挖掘利润的目的。在这一点上，“大正万方”就表现的非常明智。

　　退一步海阔天空

　　姚瑞丰告诉记者：“我们主要的销售渠道是便利店、社区店、‘名烟名酒店’等中小的卖厂以及我们的二级代理商，对于商超来讲，由于存在的竞争太过激烈，我们只会把自己代理的比较有优势的产品铺到那里。”

　　姚端丰： “干我们这行的都清楚一个事实——淡季做市场，旺季才会上销量，同样的道理，只有在培育和运作好自己的市场的前提下，经销商才可能从中获得更丰厚的利润，因此作为酒水经销商，目光必须长远，我个人就认为，市场潜力的大小，才是判断经销商实力的真正标准。”

　　来源《大食品》杂志　第12期